Começou como pagoteiro aos treze anos, em uma loja de confecção de uma cidade do interior, porque o gerente do bar que a mãe dele frequentava reparou no moleque e ofereceu o emprego. Aí vieram anos de transferência pela empresa, de Pacaembu pra Tupã Paulista, e o dia em que um senhor querendo parar ofereceu a lojinha da cidade. Aí veio a primeira compra, a primeira marca “Casa São Jorge”, a mudança pra “Lojas Central”, a segunda loja em Dracena, e a expansão que parou em nove unidades. Valter Guido e o filho Gustavo Lensi Guido são a dupla à frente do Lojas Central, e contaram no AdamiCast #152 os quarenta anos entre o pagoteiro, o crediário, a mãe-galinha que ia todo sábado a Rio Preto visitar o filho, e a pandemia que matou a Neide de Pacaembu, mas não mandou ninguém embora.
Aos treze anos, pagoteiro, e o chamado para trabalhar
Valter começou a trabalhar aos dez anos no bar, e aos treze foi convidado pelo gerente que frequentava o bar pra ser pagoteiro numa loja de confecção da cidade. Ficou dezesseis anos na empresa, foi transferido pra Pacaembu, se casou com a Cleusa aos vinte e três anos, e foi transferido de novo pra Tupã Paulista, onde o Gustavo nasceu. O caminho parecia resolvido: bom salário, promoção, comissão nas vendas de domingo nas fazendas. Mas sempre existiu o chamado de trabalhar pra si, e a oportunidade veio através de um senhor da cidade que queria parar e oferecer a lojinha. “Compra minha loja, turco.” Valter negociou, saiu da empresa, comprou o ponto e a mercadoria em 1986, e aos vinte e nove anos virou empresário pela primeira vez. O nome de batismo era Casa São Jorge.
O primeiro ano foi de “pedalar”, como ele define: ele, a esposa e mais uma pessoa, atendendo no balcão, com a mercadoria herdada que não era bem o que ele queria vender. A solução foi a que ele já conhecia: vender de domingo nas fazendas do outro lado do rio, em Mato Grosso do Sul. Alugava o táxi de um amigo, dava vinte por cento do que vendia pra ele, pegava a balsa às cinco e meia da manhã, atravessava o rio, ia de fazenda em fazenda, anotava pedido, voltava com a entrega na semana seguinte e recebia no mês seguinte. “Aquele tempo era diferente. Não tomava um calote.” O ofício de vender fiado e cobrar de volta era o treinamento de gestão que não existe em curso. Quando o estoque defasado se esgotou, o próximo passo foi comprar o prédio vizinho, mudar a marca pra Lojas Central, e começar a rodar com fornecedor de verdade.
Da Casa São Jorge ao Lojas Central: quarenta anos, nove unidades, crediário
Em 1987 e 1988 o nome mudou, e a marca virou a que o cliente reconhece até hoje. A escolha do nome foi prosaica: “Olhou na lista telefônica, achou Central, e como a gente tava no centro, ficou Lojas Central.” O ponto de virada foi em 1991, quando Valter enxergou a oportunidade de abrir a segunda unidade em Dracena, cidade maior, com mais movimento. O preço da coragem foi alto: trocou o carro que tinha acabado de comprar pelo ponto comercial, ficou sem carro de novo, mas inaugurou com estoque. A terceira loja veio em Panorama, a quarta em Pacaembu, e a partir daí o grupo não parou de crescer. Hoje, a rede soma nove unidades espalhadas entre Dracena, Tupi Paulista, Pacaembu, Panorama, Junqueirópolis, Três Lagoas e Presidente Prudente.
O diferencial de quase quarenta anos, segundo Valter, é o crediário próprio. A rede vende a prazo em seis vezes, sem cartão de crédito, no caderninho, no balcão da loja, e a senhora que compra vai lá todo mês pagar, e enquanto paga vê o que chegou de novidade e leva alguma coisinha. “No cartão você passa e fica três meses sem voltar. No crediário ela volta todo mês, a roda gira, e a gente vê a cliente pessoalmente.” O modelo de negócio que se mantém em cidades pequenas é justamente o que cidade grande já não consegue mais oferecer, e a história do Lojas Central começou a ser repetida em cada uma das nove praças, com a única diferença de que em cada cidade a clientela era de uma forma.
O filho que voltou, e o choque de gerações
Gustavo estudou administração em São José do Rio Preto, e depois direito. A mãe, Cleusa, ia todo sábado até lá visitar o filho primogênito, e Valter, que já estava com quatro lojas rodando, fez a conta: “combustível é mais barato, trá-lo pra trabalhar e dá certo”. Chamou o Gustavo, e a primeira regra que impôs pra ele foi a mesma que tinha aprendido na própria pele: começa de baixo, não entra querendo dar ordem em gente que já tá há dez anos na casa. “Se você entrar com essa postura, você vai tomar uma vaia e não vai saber de nada.” Gustavo obedeceu, passou por pacote, balcão, e todo o processo, e a partir daí virou o sangue novo que faltava pra levar a empresa pra fase seguinte.
A virada de geração dentro do próprio negócio foi um dos pontos altos da conversa. Valter admite, sem drama, que não conseguiu evoluir com a tecnologia na velocidade que o negócio passou a exigir, e que o curso de administração mais o de direito do Gustavo abriram a cabeça que faltava pra empresa. “Hoje é eu que ajudo ele. Ele toma a frente. Tem coisa que ele falou que eu não sabia nem o que era.” Ao mesmo tempo, Valter trouxe a experiência do ofício, o relacionamento com fornecedor, a leitura de cidade pequena que só quem cresceu vendendo fiado aprende. O filho trouxe a gestão moderna, a visão de expansão, o controle de estoque informatizado, a gestão de equipe. O resultado é o que o próprio Valter descreve com frase simples: “A gente conversa, ‘o que você acha disso, o que você acha daquilo’, e decide junto.” Não há choque, há complementação.
Pandemia, promessas, e o time que fica de décadas
Quando a pandemia fechou o comércio, em março de 2020, a reação do Lojas Central foi uma das mais firmes do varejo regional. A primeira pergunta foi a do time: “E o funcionário? E o fornecedor que você vai pagar depois? Quanto tempo a gente aguenta?” A folha mensal do grupo era alta, e Valter passou três dias sem dormir até conseguir segurar. Nenhum dos funcionários foi mandado embora na primeira onda. O auxílio emergencial do governo federal entrou como caixa, o Pronampe deu fêlego, e o grupo conseguiu manter a folha integral. Quando foi necessário dispensar cinco por cento do quadro depois, a regra foi combiná-la com cada um antes, e a maioria voltou. O custo emocional, porém, não tem como devolver: a pandemia matou a Neide de Pacaembu, que tinha vinte e seis anos de casa, e o grupo perdeu uma pessoa da família.
A política de gente do Lojas Central sempre foi a mesma desde o começo: valorizar quem está dentro, não contratar de fora pra cargo acima sem antes preparar alguém de baixo. Neide, a funcionária que entrou com Valter e se aposentou com trinta e seis anos de casa, é a prova de que a política funciona. A última onda de expansão, que levou o grupo pra Junqueirópolis, Três Lagoas e Presidente Prudente, foi puxada pelo Gustavo, mas com a regra antiga preservada. “A gente nunca vai captar de fora pra um cargo que pode ser preenchido por quem está crescendo com a gente.” O resultado é o tipo de organização em que o filho de vendedora cresceu, aprendeu, e hoje está como gerente de uma das unidades, e em que um cliente que entrou com o Valter aos vinte e cinco anos volta com os netos pra comprar a primeira camisa de time do filho.
Onde encontrar Valter e Gustavo
O Lojas Central tem unidades em Dracena, SP, Tupi Paulista, Pacaembu, Panorama, Junqueirópolis, Três Lagoas e Presidente Prudente, com foco em cama, mesa, banho, tecido e confecção, e o crediário próprio como marca registrada. Para acompanhar: @valterguido, @guguido, @lojascentral, @centerguido e @guidostore. A conversa com o AdamiCast é o tipo de história que mostra o que acontece quando uma empresa familiar decide crescer sem perder a cara, e quando o pai aceita a virada de geração sem perder a direção.
Resumo do episódio
Valter Guido começou aos treze anos como pagoteiro e aos vinte e nove anos comprou sua primeira loja, que se tornou a Casa São Jorge e depois Lojas Central. Junto com o filho Gustavo, expandiu o negócio para nove unidades em quarenta anos, mantendo o crediário próprio como diferencial e uma política de promoção interna que valoriza funcionários antigos. A conversa aborda como pai e filho complementam suas competências, a transição geracional sem conflitos e como a empresa manteve seus colaboradores durante a pandemia.
Principais aprendizados
- O crediário próprio em cidades pequenas mantém o cliente voltando mensalmente à loja, diferente do cartão de crédito que afasta o relacionamento.
- Vender fiado e cobrar de volta nas fazendas do Mato Grosso do Sul funcionava porque não havia calotes naquele tempo, criando um treinamento prático de gestão.
- A segunda loja em Dracena custou o carro novo que Valter tinha acabado de comprar, mostrando que expansão exige sacrifício imediato.
- Gustavo trouxe gestão moderna, controle de estoque informatizado e visão de expansão, enquanto Valter mantém o conhecimento de relacionamento com fornecedores e leitura de cidade pequena.
- A política de não contratar de fora para cargos de liderança, promovendo apenas quem cresce internamente, criou uma organização com baixa rotatividade e funcionários de décadas na empresa.
Perguntas respondidas neste episódio
Como funciona o crediário próprio do Lojas Central?
A rede vende a prazo em seis vezes, sem cartão de crédito, registrando tudo em caderninho no balcão da loja. O cliente retorna todo mês para pagar e acaba vendo as novidades e comprando mais, mantendo a roda de vendas girando com relacionamento pessoal.
Como Valter começou no varejo com recursos limitados?
Comprou uma loja pequena em 1986 com estoque herdado que não era o ideal. Nos primeiros anos, viajava aos domingos para fazendas no Mato Grosso do Sul de táxi alugado, vendia fiado e cobrava na semana seguinte, rentabilizando operação com baixo investimento inicial.
Como Valter integrou o filho Gustavo na empresa?
Valter chamou Gustavo para trabalhar quando tinha quatro lojas abertas. Impôs a regra de começar de baixo, passando por pacote e balcão antes de assumir responsabilidades maiores, para que aprendesse o negócio desde a base e ganhasse respeito dos funcionários antigos.
Qual era a divisão de competências entre Valter e Gustavo no negócio?
Valter trouxe experiência no ofício, relacionamento com fornecedores e leitura de cidade pequena. Gustavo, com cursos de administração e direito, implementou gestão moderna, controle de estoque informatizado e visão de expansão, complementando-se na tomada de decisão.
Como o Lojas Central manteve os funcionários durante a pandemia?
Quando o comércio fechou em março de 2020, ninguém foi mandado embora na primeira onda. O auxílio emergencial federal e o Pronampe foram usados como caixa para manter a folha integral. Quando foi necessário dispensar cinco por cento do quadro depois, a maioria retornou ao negócio.
Este texto foi gerado por Inteligência Artificial com base na transcrição do episódio do AdamiCast.