Começou como office boy aos quatorze anos, virou sócio do irmão numa indústria de carrocerias que chegou a ter 180 funcionários, e só trocou de ramo em 1985, quando o irmão seguiu outro caminho. No dia 30 de junho de 1986 comprou a “Desfran”, um depósito de material de construção de Dracena que já tinha dez anos, e que pertencia à Dona Adélia, viúva do fundador. De lá pra cá, o nome virou Desfran Construcenter, e o grupo abriu unidades em Presidente Venceslau, em Dracena com a Glamour no modelo boutique, em Três Lagoas, e em Panorama. Benedito Sampaio Martins (Seu Dito) e o filho Adriano Mainente Martins são a dupla à frente da operação, e contaram no AdamiCast #153 a história que começou com ele atravessando o rio de balsa pra vender fiado, e que há 36 anos segue crescendo de cidade em cidade da região.
De Incal a Depósito São Francisco: a virada de 1986
Benedito entrou na Incal, indústria de carrocerias de Dracena, aos quatorze anos, como office boy, junto com o primo Leandro, da mesma idade. Em pouco tempo virou o responsável pela gestão administrativa, num momento em que a fábrica chegou a ter 180 funcionários e era uma das maiores empregadoras da região. A sociedade com o irmão durou vinte e nove anos, mas em 1985 os caminhos se separaram, e o Benedito ficou os dez meses seguintes trabalhando sozinho na parte de produção, até decidir que queria montar algo próprio. A primeira tentativa foi uma indústria de carreta, mas não havia terreno na prefeitura pra comprar nem caixa pra construir. Foi quando apareceu a oportunidade da Desfran, e o Benedito foi negociar direto com a Dona Adélia.
O nome Desfran vem de Depósito São Francisco, que era o nome fantasia do ponto que existia há uns dez anos. Benedito manteve a razão social e trocou o nome fantasia pra ficar mais fácil de identificar no mercado. O primeiro endereço era na esquina do antigo Pag Pou, próximo ao prédio que hoje é o Marqezinho Tintas, e o próprio Benedito construiu o segundo ponto, na esquina de baixo, já no modelo que existe até hoje. O depósito na rodovia, no terreno que pertenceu à Pereira Conquista Trator, já era da Dona Adélia e foi mantido. O Adriano, o filho, entrou com dezesseis anos como office boy na Incal ao mesmo tempo em que começou o caminho, passou oito meses no Bradesco, oito meses no tiro de guerra, e quando o pai fechou o negócio da Desfran, foi pra dentro. “Eu saí na segunda-feira, avisei que tava saindo, e na mesma semana já comecei a trabalhar com ele.”
A expansão que começou com um irmão sozinho em Venceslau
Os primeiros anos foram de巩固 da marca em Dracena, e a primeira expansão veio através do irmão do meio, o Márcio, que foi pra Marília tentar montar uma franquia de tinta. “Não deu certo, Marília é uma cidade bairrista, o pessoal de fora não dá muito valor.” Benedito mandou o Márcio fechar a loja e mudar pra Presidente Venceslau, em 2004, e o irmão mais novo, o Fábio, foi junto. O ponto em Venceslau começou como um prédio alugado na entrada da cidade, próximo à Raposa, e o que era pra ser provisório virou permanente. O Fábio arrumou um gerente que está com ele até hoje, comprou o terreno, construiu a loja e o depósito, e o endereço é dele. “Graças a Deus deu certo, não paga aluguel nenhum, é tudo próprio.”
A partir daí a máquina começou a rodar. Dracena tinha a matriz, Venceslau tinha a filial, e o Benedito foi comprando outras propriedades rurais pelo caminho, sem largar a direção da rede, porque é pecuarista também. A combinação de materiais de construção com pecuária é o que mantém o portfólio dele há quatro décadas. O filho Adriano pegou a parte de expansão da rede, e em 2018 inaugurou a quarta cidade, Panorama, com um gerente que já tinha trabalhado com ele em Dracena e que estava desanimado com o ramo de móveis. “Ele tava voltando pra Ouro Verde, falei da proposta, ele foi, e hoje é o gerente lá.” A escolha de ir pra Panorama antes do concorrente veio da experiência de quem já conhece a geografia da região: de dez clientes que vinham de lá pra Dracena, o Adriano conseguia pegar dois, o concorrente pegava três, e a diferença era de quem estava mais perto. Decidiu abrir antes do concorrente, e deu certo.
Glamour, Três Lagoas, Panorama: a virada boutique
A segunda loja em Dracena, a Glamour, foi a virada de modelo. A ideia veio de uma conversa com o mercado: faltava na região uma loja de acabamento mais sofisticado, com marcas exclusivas, pé direito, e atendimento que parecesse boutique. “A gente fez uma coisa totalmente diferente, com marcas que não tinha em nenhuma outra loja, e um arquiteto dentro pra acompanhar o cliente.” A reação foi de encantamento. “As pessoas entravam e ficavam deslumbradas.” O modelo da Glamour virou referência, e o passo seguinte foi replicar o conceito em outras praças, mas com a escolha de cidade sempre amarrada a uma indicação local. Em Três Lagoas, a abertura veio da Carmen Gular, arquiteta da cidade, que já era cliente da Glamour em Dracena e falou: “vocês têm que montar uma em Três Lagoas, lá não tem.” O Benedito foi conferir, viu que cabia, montou um prédio pequeno que durou três anos, e depois comprou o terreno e construiu a loja de 290 metros que existe até hoje.
O modelo de expansão é um dos pontos altos da conversa. Não é franquia, não é replicação cega, é decisão local amarrada em quem entende do lugar. “A gente vai uma vez por semana, volta, e precisa de alguém que mora lá pra fazer o cliente se sentir em casa.” O arquiteto dentro da loja, o atendimento de consultório, o namoro com o cliente que pode levar meses, a integração com o Clube dos Arquitetos de Dracena, são práticas que vieram da Glamour e viraram marca do grupo. A diferença entre a Desfran original, que é o depósito de material, e a Glamour, que é a boutique de acabamento, é a mesma lógica que o Benedito construiu em quase quarenta anos: vender o que o cliente precisa, e oferecer o que ele ainda não sabia que queria.
Pandemia, boom, e a equipe que segura
Quando a pandemia chegou, em março de 2020, a primeira reação foi a de quem tem o caixa rodando: a construção civil parou, e o grupo ficou uma semana fechado até receber a autorização pra abrir. Quando reabriram, o movimento não voltou devagar, voltou em boom. “O pessoal não saía de casa, começou a reformar, a construir, e o capital que estava parado foi pro churrasco, foi pra melhoria da casa.” O resultado foi o inverso do varejo de outros setores: a demanda explodiu, a oferta de produto e mão de obra encolheu, e o preço de tudo subiu. O Adriano lembra de pedido feito em que não havia garantia nem de entrega nem de preço. “O representante chegava, mostrava a amostra, e quando o produto vinha o preço era outro. Mas se não colocasse o pedido, não tinha.”
A equipe que segura esse período é a mesma que segurou a transição de 1986. A Neid que entrou na primeira Incal como office boy está até hoje, o Mauro que é braço direito da operação, os gerentes de cada cidade que cresceram dentro, a Carmen que trouxe a indicação de Três Lagoas, o gerente de Panorama que veio depois de ter saído. A regra do Benedito é a mesma desde o início da Incal: quem está dentro cresce, quem chega de fora entra de baixo. “Eu nunca vou captar de fora pra um cargo que pode ser preenchido por quem está crescendo com a gente.” É a lógica que mantém o time há quase quarenta anos, e que permite o Benedito tocar pecuária e Desfran ao mesmo tempo sem largar nenhum dos dois.
Onde encontrar Benedito e Adriano
O Desfran Construcenter, a Desfran Glamour, a Desfran Venceslau e a unidade de Panorama atendem em Dracena, SP (matriz), Presidente Venceslau, SP, Três Lagoas, MS e Panorama, SP, com materiais de construção, acabamento, design e atendimento com arquiteto dentro. Para acompanhar: @adrianomainentemartins_desfran, @desfranconstrucenter, @desfran.venceslau e @desfranglamourtl. A conversa com o AdamiCast é o tipo de história que mostra o que acontece quando uma empresa familiar decide crescer pra outras cidades sem virar rede de franquia, e quando o princípio de crescer com quem está dentro é mais forte que a pressão de expandir rápido.
Resumo do episódio
Benedito Martins começou como office boy aos quatorze anos na Incal, virou sócio do irmão em uma indústria de carrocerias, e em 1986 comprou a Desfran, um depósito de material de construção de Dracena. Ao lado do filho Adriano, expandiu o negócio para Presidente Venceslau, Três Lagoas e Panorama, criando o modelo Glamour de boutique de acabamento sofisticado com atendimento de consultório. A história mostra como manter crescimento sustentado sem franquias, promovendo colaboradores que crescem internamente e escolhendo cidades com base em indicações locais.
Principais aprendizados
- A regra de promoção interna, onde quem está dentro cresce e quem chega de fora entra de baixo, mantém a equipe coesa por quase quarenta anos.
- A expansão deve ser amarrada a indicações locais e pessoas que moram no lugar, não à replicação cega do modelo.
- A combinação de dois negócios distintos, materiais de construção e pecuária, permite diversificar portfólio e manter estabilidade financeira.
- O modelo boutique com arquiteto dentro da loja e atendimento de consultório diferencia o negócio ao oferecer ao cliente o que ele ainda não sabia que queria.
- A pandemia provocou boom na construção civil porque as pessoas começaram a reformar e construir usando capital que estava parado.
Perguntas respondidas neste episódio
Como funciona o modelo de expansão da Desfran para outras cidades?
A expansão não segue franquia ou replicação cega. Cada abertura é baseada em indicação local e presença de alguém que mora na cidade para fazer o cliente se sentir em casa. A matriz vai uma vez por semana e volta, mas precisa de gestão local para o atendimento funcionar. As cidades são escolhidas conforme surgem oportunidades e indicações de profissionais locais que conhecem o mercado.
Qual é a diferença entre a Desfran original e a Glamour?
A Desfran original é um depósito de material de construção convencional, enquanto a Glamour é uma boutique de acabamento sofisticado com marcas exclusivas, pé direito e atendimento que parece consultório. A Glamour tem arquiteto dentro da loja para acompanhar o cliente e oferece o que ele ainda não sabia que queria, diferente do depósito que vende o que o cliente já sabe que precisa.
Como a pandemia impactou o negócio de materiais de construção?
Quando a construção civil parou inicialmente, o grupo ficou uma semana fechado. Ao reabrir, o movimento voltou em boom porque as pessoas começaram a reformar e construir as casas, usando capital que estava parado. Resultado foi aumento explosivo na demanda, mas encolhimento na oferta de produtos e mão de obra, causando aumento de preços em tudo.
Este texto foi gerado por Inteligência Artificial com base na transcrição do episódio do AdamiCast.